Valori residui: i numeri silenziosi che governano l'industria automobilistica

C'è un numero nascosto in ogni contratto di finanziamento, in ogni contratto di leasing e in ogni piano di approvvigionamento dei concessionari che decide, più di quasi ogni altra cosa, se l'industria automobilistica europea avrà un anno positivo o uno catastrofico. Non è il tasso di interesse. Non sono gli incentivi. È il valore residuo, il prezzo che un'auto dovrebbe raggiungere una volta restituita a fine finanziamento. Se è corretto, l'intero meccanismo funziona senza intoppi. Se è sbagliato, le perdite si riversano nei bilanci da Monaco a Stoccarda, a Parigi e oltre, esattamente quello che è successo quando Tesla ha tagliato i prezzi nel 2023, e che sta succedendo di nuovo ora con l'arrivo simultaneo dei marchi cinesi in ogni segmento di motorizzazione.

Che cos'è il valore residuo e perché è più importante del tasso di interesse?

Il valore residuo è il prezzo che si prevede un'auto possa raggiungere al termine di un finanziamento, di un leasing o di un contratto di flotta, ed è il meccanismo di determinazione del prezzo che sottende la maggior parte del mercato automobilistico europeo, non un dettaglio attuariale marginale. La società finanziaria stabilisce la rata mensile sottraendo tale valore futuro ipotizzato dal prezzo attuale e ripartindo la differenza, più gli interessi, per tutta la durata del finanziamento. Se l'auto viene restituita al valore previsto, non ci sono problemi. Se invece il valore è inferiore, la società finanziaria si fa carico della perdita, e non c'è modo di evitarlo. Il finanziamento auto basato sul valore residuo non è un'operazione di back-office, ma il meccanismo centrale.

Perché la maggior parte del mercato automobilistico europeo è finanziato, non venduto.

È bene precisarlo: la maggior parte del mercato automobilistico europeo non si basa sulla vendita diretta, bensì sul finanziamento. Oltre l'80% delle nuove vendite di auto private nel Regno Unito avviene tramite finanziamento al momento dell'acquisto, e secondo un'analisi di mercato della FCA, i contratti di acquisto con riscatto finale (PCP) rappresentano ormai ben oltre la metà di tutti i contratti per auto nuove. La Germania registra tassi di penetrazione altrettanto elevati, e la situazione si ripete in Francia, Italia, Spagna e nei Paesi nordici. Nel segmento aziendale e delle flotte, società di leasing come Ayvens e Arval fungono da intermediari per circa il 60% delle nuove vendite di auto nella regione, ed è proprio in questo segmento che si concentra la maggior parte dell'esposizione al rischio di valore residuo delle società di leasing.

Ciascuno di questi contratti è stipulato sulla base di un'ipotesi sul valore che l'auto avrà tra due, tre o quattro anni, a un determinato chilometraggio e in determinate condizioni. Tale ipotesi costituisce l'intero modello di business, non un semplice calcolo di supporto.

Lo shock Tesla: come i tagli di prezzo sono diventati un rischio sistemico

I tagli di prezzo

Il 2023 ha offerto un caso di studio su quanto fragile possa essere questo sistema. Tesla, a fronte di una domanda in calo e di una concorrenza cinese sempre più agguerrita, ha iniziato a tagliare i prezzi di listino della Model 3 e della Model Y in tutta Europa, con riduzioni fino al 20% in Germania e ribassi altrettanto drastici nel Regno Unito, in Italia e in Francia. La logica di Tesla era semplice: vendere, mantenere la quota di mercato. La conseguenza per chiunque possedesse azioni Tesla è stata brutale, e rappresenta il caso più lampante e recente di come le dinamiche del crollo del valore residuo di Tesla si stiano manifestando in tempo reale.

Poiché un'auto usata non può mai essere venduta a un prezzo superiore a quello di un'auto nuova equivalente, ogni riduzione di prezzo su una nuova Model 3 o Model Y ha svalutato istantaneamente ogni Model 3 e Model Y usata già in circolazione, comprese quelle finanziate in base a valori residui stabiliti mesi o anni prima. I prezzi delle auto elettriche usate in Germania sono scesi del 24% rispetto ai livelli pre-pandemia entro la metà del 2024, e nel Regno Unito il calo ha raggiunto il 30%, un vero e proprio shock di svalutazione delle auto elettriche in Europa, piuttosto che una curva graduale come previsto.

Le conseguenze

Le ripercussioni a catena sono state gravi e ben documentate. Hertz, che si era impegnata ad acquistare una flotta di oltre 100.000 Tesla, è stata costretta a vendere circa un terzo della sua flotta di veicoli elettrici, circa 20.000 veicoli, al costo di 245 milioni di dollari, secondo quanto riportato da Reuters in merito all'ammortamento di 245 milioni di dollari registrato da Hertz per i veicoli elettrici . Le dichiarazioni del CEO di Hertz, Stephen Scherr, sul calo del valore residuo sono state inequivocabili: "il calo del valore residuo, l'ammortamento in aumento, rappresentano ovviamente un costo per l'azienda". Entro il terzo trimestre del 2024, Hertz aveva registrato una perdita netta GAAP di 1,3 miliardi di dollari, in gran parte attribuibile all'ammortamento della flotta di veicoli elettrici.

Hertz, SIXT e SAP: cosa succede quando i fondi residui crollano

SIXT ha eliminato completamente Tesla dalla sua flotta e SAP ha rimosso Tesla dalla sua lista di auto aziendali approvate specificamente perché, come ha dichiarato il suo responsabile della flotta a Handelsblatt, i prezzi di listino di Tesla fluttuano maggiormente rispetto a quelli di altri produttori, rendendo la pianificazione più difficile e comportando un rischio maggiore. Anche Tesla non è rimasta immune alle conseguenze delle sue stesse azioni. La sua esposizione al leasing è aumentata vertiginosamente, con le passività massime relative alla garanzia di riacquisto che sono passate da 166 milioni di dollari nel 2023 a 1,45 miliardi di dollari alla fine del 2024, e gli analisti ora prevedono che la prossima ondata di restituzioni di leasing fino al 2026 avrà un valore di rivendita sostanzialmente inferiore a quello originariamente previsto. Da allora Tesla ha lanciato in Australia un programma di valore futuro garantito per ricostruire la fiducia degli acquirenti nei propri prezzi di rivendita, un'ammissione notevole del fatto che il caos dei prezzi, una volta scatenato, danneggia anche chi lo provoca.

I produttori hanno iniziato a compensare direttamente le società di leasing per la perdita, con Ayvens che ha confermato i pagamenti per compensare il crollo del valore, ma si tratta di un palliativo, non di una soluzione. Ciò sottolinea quanto sia fondamentale la stabilità del valore residuo per l'intero modello di commercializzazione dei veicoli elettrici in grandi volumi.

L'onda cinese: un problema di valore residuo ad ampio spettro

L'ampiezza dell'onda

A questo sconvolgimento si aggiunge un cambiamento strutturale che avrà un impatto ben più duraturo: l'arrivo dei produttori cinesi in ogni segmento di propulsione, non solo nei veicoli elettrici a batteria. Secondo i dati di Bloomberg riportati da Dataforce, i marchi cinesi hanno conquistato circa il 10% dell'intero mercato europeo entro la metà del 2026, più che raddoppiando la loro quota del 6,1% rispetto al 2025. Nello specifico, nel Regno Unito, la loro quota ha raggiunto il 16,5% entro aprile 2026, con la Jaecoo 7 che è diventata l'auto nuova più venduta in assoluto nel Regno Unito a marzo 2026, non solo l'auto cinese più venduta.

Ciò che distingue questa ondata dai precedenti shock delle importazioni è la sua ampiezza. MG di SAIC rimane leader di mercato con oltre 300.000 vendite in Europa nel 2025, principalmente grazie a modelli a benzina e ibridi plug-in a prezzi accessibili. BYD è cresciuta del 276% nel 2025, raggiungendo le 187.000 unità. Chery, tramite Omoda e Jaecoo, è cresciuta di oltre il 600% e ora si sta espandendo con la produzione locale in Spagna. È fondamentale notare che la quota di mercato dei marchi cinesi nel segmento degli ibridi plug-in è balzata dal 2,5% al 13,7% in un solo anno, il che significa che non si tratta di un fenomeno di nicchia per i veicoli elettrici a batteria. È un assalto a tutto campo ai segmenti di volume in cui i principali marchi europei hanno tradizionalmente realizzato i loro profitti, ed è esattamente la stessa dinamica dei marchi cinesi che sta rimodellando la progettazione e l'ingegneria dei veicoli, come abbiamo già analizzato altrove.

Perché questo rappresenta un nuovo problema per i previsori

Per i gestori del valore residuo, questo crea un problema davvero nuovo. Le curve di deprezzamento storiche si basano su anni di dati di transazione per marchi affermati. I nuovi produttori cinesi non hanno questa storia nei mercati europei, il che significa che ogni previsione è, nella migliore delle ipotesi, provvisoria. I primi dati sul deprezzamento di MG BYD non sono incoraggianti per gli acquirenti nella fascia di prezzo più bassa: una ricerca sui mercati tedesco e portoghese ha rilevato che i modelli MG perdono circa il 50% del loro valore in tre anni, con alcuni modelli che perdono quasi il 20% solo nel primo anno, mentre i modelli BYD con specifiche migliori, Seal, Dolphin e Atto 3, si mantengono nettamente meglio rispetto alla media del segmento. Il mercato sta iniziando a incorporare il rischio del marchio nel valore residuo dei veicoli cinesi, proprio come faceva un tempo con i produttori coreani e, prima ancora, giapponesi, con la differenza che questa volta i volumi arrivano molto più velocemente e in una gamma molto più ampia di fasce di prezzo e tipologie di propulsione contemporaneamente.

Perché la stabilità conta più del dato principale

Sarebbe facile concludere che l'obiettivo sia semplicemente ottenere valori residui più elevati. Non è così. L'obiettivo è ottenere valori residui stabili e prevedibili. Un valore residuo che si attesta al 45%, ma che si muove in un intervallo ristretto e prevedibile anno dopo anno, è infinitamente più prezioso per il settore rispetto a uno che oscilla tra il 30 e il 60% a seconda dei capricci di prezzo della concorrenza.

La stabilità è alla base di un marketing ordinato. Quando gli istituti finanziari possono fidarsi delle previsioni, possono stabilire rate mensili competitive senza dover aggiungere un margine di rischio eccessivo sul valore residuo dei finanziamenti PCP, mantenendo così le auto accessibili e la domanda sostenuta. Le analisi di Autovista24 hanno ripetutamente evidenziato come le profonde correzioni del valore residuo del 2023-2024 abbiano lasciato il posto a una normalizzazione più graduale nel corso del 2025 e del 2026, con cali che si sono ridotti a frazioni di punto percentuale nella maggior parte dei principali mercati, anziché ai crolli a doppia cifra registrati al culmine dello shock di rinegoziazione dei veicoli elettrici. Questa traiettoria più moderata è proprio ciò che consente al commercio all'ingrosso e al dettaglio di auto usate di funzionare normalmente.

Come l'instabilità del valore residuo compromette l'intero ciclo di vita del veicolo.

La stabilità è anche ciò che permette a un veicolo di svolgere la sua seconda e terza vita come previsto. La vita economica di un'auto non termina alla scadenza del primo contratto di finanziamento. Essa entra in una seconda vita come auto usata certificata, spesso finanziata nuovamente, e poi in una terza vita come veicolo più vecchio, acquistato in contanti, destinato a famiglie a basso reddito o ai mercati di esportazione nell'Europa centrale e orientale. Ognuna di queste transizioni dipende da una catena del valore ragionevolmente prevedibile. Quando i valori residui dei veicoli elettrici a batteria (BEV) sono crollati in modo imprevedibile, tale catena si è spezzata, i BEV usati sono rimasti invenduti più a lungo (in media 80,6 giorni entro la fine del 2025), i concessionari sono diventati restii a tenerli in magazzino e l'intero processo di remarketing dei veicoli elettrici ha subito un rallentamento proprio nel momento in cui i volumi avrebbero dovuto aumentare.

Cosa significa questo per finanziatori, concessionari e produttori di apparecchiature originali (OEM)

Lo schema che si ripete in entrambe le interruzioni

Nei mercati maturi e sofisticati, il successo o il fallimento delle case automobilistiche dipendono dal valore residuo delle loro auto, non dalla tradizione del marchio. Tutto dipende dalla fiducia che il sistema finanziario e di leasing ripone nelle auto di un determinato produttore, credendo che manterranno un valore sufficientemente prevedibile da garantire rate mensili accessibili e la solvibilità delle reti di concessionari. Abbiamo già segnalato le nuove regole che ridefiniscono i valori residui dei veicoli elettrici e l'ABS automatico. altrove, e ciò si inserisce in un contesto di conformità già in fase di rimodellamento da parte della CCD2, che sta inasprendo le modalità di valutazione della solvibilità e del costo del credito proprio nel momento in cui il rischio di valore residuo sta diventando più difficile da modellare.

Un produttore che distrugge il proprio valore residuo attraverso una politica di prezzi indisciplinata, come ha scoperto Tesla, ne paga le conseguenze due volte: una prima volta con la perdita immediata assorbita da finanziatori e flotte, e una seconda volta nel medio termine, quando gli stessi finanziatori aumentano silenziosamente i premi di rischio o inaspriscono le certificazioni per le flotte. Un nuovo concorrente che non è ancora in grado di dimostrare un valore residuo stabile e difendibile, come stanno scoprendo in tempo reale molti marchi cinesi, farà fatica a convertire i prezzi al dettaglio bassi in una reale quota di mercato, una volta che acquirenti e finanziatori inizieranno a includere il rischio di deprezzamento nei loro prezzi.

Punti chiave per i team di governance

Per chiunque trascorra la propria vita lavorativa a contatto con sistemi contrattuali e gestione del valore residuo, il messaggio degli ultimi tre anni è inequivocabile. Qualità dei dati, disciplina dei modelli e moderazione dei prezzi non sono semplici incombenze amministrative. Fanno la differenza tra un'attività finanziaria ordinata e redditizia e un evento catastrofico a livello di bilancio.

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Domande frequenti

1. Perché i tagli di prezzo di Tesla hanno influito sul valore residuo degli immobili in tutto il settore?

Poiché un'auto usata non potrà mai essere venduta a un prezzo superiore a quello di un'auto nuova equivalente, il taglio dei prezzi dei nuovi modelli Model 3 e Model Y ha svalutato istantaneamente tutte le Tesla usate esistenti, comprese quelle finanziate in base al valore residuo stabilito mesi o anni prima.

2. In che modo i marchi automobilistici cinesi influenzano i valori residui delle auto europee?

Le case automobilistiche cinesi che entrano nel mercato non dispongono di dati storici sulle transazioni europee, il che rende le previsioni provvisorie. I primi dati mostrano che marchi come MG perdono circa il 50% del loro valore in tre anni, mentre i modelli BYD, con specifiche migliori, si mantengono più vicini alle medie del segmento.

3. Che cos'è il valore residuo nel finanziamento auto?

Il prezzo che si prevede di ottenere da un'auto al termine di un finanziamento, leasing o contratto di flotta, che determina la rata mensile sottraendola dal prezzo corrente e ripartendola per tutta la durata del contratto con gli interessi.

4. Perché la stabilità del valore residuo è più importante di un valore residuo elevato?

Un valore stabile e prevedibile in una fascia ristretta consente agli istituti finanziari di stabilire i pagamenti mensili senza un margine di rischio eccessivo, mantenendo le auto accessibili, mentre un valore volatile, anche elevato, li costringe ad aumentare i prezzi per far fronte all'incertezza.

5. Cosa succede quando i valori residui crollano in modo imprevedibile?

I veicoli usati rimangono invenduti più a lungo, i concessionari diventano restii a tenerli in magazzino e l'intero processo di rivendita di questi veicoli, che raggiungono la seconda e la terza vita, rallenta, esattamente quello che è successo con i veicoli elettrici usati dopo lo shock dei prezzi dei veicoli elettrici del 2023-2024.