Die vier Rs haben jetzt Biss: Restbestände, Regulierung, Tarife, Beibehaltung

Paul Bennett

vor 3 Tagen

9 Min. Lesezeit

Volkswagen hat dem Markt gerade mitgeteilt, dass das Unternehmen in diesem Jahr voraussichtlich nicht mehr als 1 € operativen Gewinn pro 100 € Umsatz einbehalten wird. Diese Zahl, die Teil der gesenkten Margenprognose für 2026 von zuvor 4,0 bis 5,5 Prozent auf bis zu 1 Prozent ist, verdeutlicht am deutlichsten, worüber wir in dieser Reihe seit Monaten diskutieren. Restwerte, regulatorische Vorgaben, Tarife und Kundenbindung verhalten sich nicht mehr wie vier separate Dashboards, die ein Finanzteam unabhängig voneinander prüft. Sie bilden nun ein zusammenhängendes System, und die Zahlen von Volkswagen zeigen genau, wie gravierend die Folgen sein können, wenn ein Unternehmen diese Faktoren als voneinander unabhängig betrachtet.

Das Restwertrisiko 2026 schlägt sich in den ausgewiesenen Veräußerungsergebnissen nieder, nicht in den Prognosen. Die Verpflichtungen aus der Verbrauchersteuer für die Automobilfinanzierung (CCD2) treten im November vollständig in Kraft und verschärfen die Anforderungen an den beizulegenden Zeitwert genau zu dem Zeitpunkt, an dem die Annahmen zum Restwert immer unglaubwürdiger werden. Die mangelnde Flexibilität der Autofinanzierungszinsen führte dazu, dass eine zunächst überschaubare Wertminderung bei Porsche in eine sich stetig erhöhende Gewinnwarnung mündete. Und die Wirtschaftlichkeit der Kundenbindung im Automobilfinanzierungsbereich ist wichtiger denn je, da die anderen drei Faktoren – Kundenbindung, Kundenbindung, Finanzierung und Rentabilität – gleichzeitig unter Druck stehen. Hinzu kommt der Druck durch die chinesischen Lkw-Hersteller, den Europa nun aufnimmt – die nächste Phase des „China-Schocks 2.0“ im Nutzfahrzeugsektor. Daher ist es unumgänglich, diese vier Faktoren als ein System und nicht als vier separate Kennzahlen zu betrachten.

Was sind die „vier Rs“ der europäischen Autofinanzierung?

Die vier Rs – Restwert, Regulierung, Zinssätze und Kundenbindung – sind die vier Faktoren, die derzeit die Arbeit von Finanzdirektoren in der europäischen Automobilindustrie grundlegend verändern und nicht mehr unabhängig voneinander agieren. Der Restwert beschreibt, welchen Erlös ein Fahrzeug nach der Rückgabe der Finanzierung tatsächlich erzielt und ob dieser Wert dem Wert entspricht, der Jahre zuvor vereinbart wurde. Die Regulierung umfasst die verschärften Anforderungen an die Einhaltung von Vorschriften in Bezug auf fairen Wert, Offenlegung und Kreditwürdigkeit, die Unternehmen nun nicht nur behaupten, sondern auch belegen müssen. Zinssätze beschreiben, wie schnell ein Kreditgeber oder Hersteller bei veränderten Marktbedingungen Preise anpassen, restrukturieren oder die Positionierung ändern kann – es geht also um Agilität, nicht um den Zinssatz selbst. Und die Kundenbindung beschreibt, ob ein bestehender Kunde dem Unternehmen treu bleibt, da die Kundenbindung in der Regel günstiger ist als die Neukundengewinnung. Volkswagen bestätigte, dass die Prognose für die operative Marge 2026 auf maximal 1 % sinken wird, von zuvor 4,0–5,5 %. Grund dafür sind einmalige Belastungen in Höhe von rund 10 Milliarden Euro . Diese Warnung betrifft alle vier Rs gleichzeitig – und genau das ist der springende Punkt.

Restwerte: Die Neubewertung hat bereits begonnen

Das Restwertrisiko 2026 ist keine reine Prognose mehr. Es zeigt sich bereits in den veröffentlichten Zahlen, nicht nur in den Prognosen. Die Ergebnisse von Ayvens im zweiten Quartal verdeutlichen diese Diskrepanz zwischen Restwertmarge und tatsächlicher Wertentwicklung: Der Umsatz mit Gebrauchtwagen brach im Vergleich zum Vorjahr um rund 80 Prozent ein, während die Kernmargen im Leasinggeschäft im selben Quartal weiter stiegen. Das Unternehmen steht nicht generell schlecht da. Vielmehr entwickeln sich Leasing- und Restwertgeschäft gegenläufig – ein Trend, der sich derzeit im gesamten Markt ausbreitet.

Der Gebrauchtwagenpreisboom der Jahre 2021 und 2022 basierte von vornherein nicht auf soliden Annahmen. Er war vielmehr auf einen Chipmangel zurückzuführen, der das Angebot verzerrte. Die in diesen beiden außergewöhnlich günstigen Jahren aufgebauten Preisstrukturen und Rückstellungen haben sich seither nur langsam wieder normalisiert. Verträge, die auf Basis dieser Höchststandsbedingungen abgeschlossen wurden, bringen nun unerwartete Überraschungen ans Licht, und wer immer noch mit den Zahlen aus dem Jahr 2022 die Erlöse aus dem Verkauf rechnet, geht von einem Marktbild aus, das nicht mehr existiert.

Regulierung: Die Anforderungen an die Einhaltung der Vorschriften steigen stetig.

Die Verpflichtungen im Zusammenhang mit der Verbraucherschutzverordnung CCD2 für die Kfz-Finanzierung haben sich von einer Vorbereitungsmaßnahme zu einem aktiven Leistungsmaßstab für Unternehmen entwickelt. Die verschärften Bonitäts- und Offenlegungsvorschriften der CCD2 treten im November vollständig in Kraft – genau zu dem Zeitpunkt, an dem die Annahmen zum Restwert, die diesen Bewertungen zugrunde liegen, immer weniger vertrauenswürdig werden. Das ist kein Zufall, den man ignorieren sollte. Ein Unternehmen, das die realistische Tragbarkeit über die gesamte Laufzeit eines Vertrags nachweisen soll, benötigt verlässliche Restwertangaben. Eine schwankende Restwertkurve erschwert diesen Nachweis erheblich, gerade in einer Zeit, in der die regulatorischen Anforderungen an eine korrekte Durchführung steigen.

Die Ergebnisse der Verbraucherpreisprüfung haben Unternehmen in angrenzenden Kreditmärkten bereits gezwungen, ihre Preisgestaltungsmethoden zu überarbeiten, nachdem die Aufsichtsbehörden begonnen hatten, Einzelbewertungen direkt zu hinterfragen, anstatt Vergleichswerte von Wettbewerbern als ausreichenden Nachweis zu akzeptieren. Die Automobilfinanzierung weist hinsichtlich Struktur, provisionsbasiertem Vertrieb, variablen Jahreszinsen und Drittanbietern so große Ähnlichkeiten mit diesen Märkten auf, dass die gleiche Überprüfung nicht die Frage ist, ob sie auch hier stattfindet. Es ist vielmehr eine Frage, welches Unternehmen zuerst befragt wird.

Bewertungen: Beweglichkeit ist das neue Alpha

Die Flexibilität bei Autofinanzierungszinsen, die heute wirklich zählt, hängt nicht davon ab, wer den effektiven Jahreszins um ein paar Basispunkte senken kann. Es geht vielmehr darum, wie schnell ein Unternehmen seine Preise anpassen, sich restrukturieren oder neu positionieren kann, sobald sich die Rahmenbedingungen ändern. Die Zahlen von Volkswagen sind ein Paradebeispiel dafür, was passiert, wenn diese Flexibilität fehlt. Rund 10 Milliarden Euro an Sonderposten belasten das operative Ergebnis 2026, davon etwa 6 Milliarden Euro eine nicht zahlungswirksame Wertminderung im Zusammenhang mit Porsche, nachdem die Sportwagenmarke ihre mittelfristige Margenprognose stillschweigend von 15 bis 17 Prozent auf 10 bis 15 Prozent gesenkt hatte. Bereinigt man die Zahlen um diese Einmalbelastungen, liegt die operative Marge bei etwa 4 Prozent. Das zeigt, dass die eigentliche Ursache nicht in einem einzelnen schwachen Quartal liegt. Es handelt sich um ein Unternehmen, dessen Restrukturierung langsamer voranschreitet als die Marktentwicklung, mit der es Schritt halten will.

Diese Diskrepanz zwischen Entscheidungsgeschwindigkeit und Marktgeschwindigkeit ist genau das, was die Gewinner von den Nachzüglern im gesamten 4R-Modell unterscheidet. Ein Finanzinstitut, das eine Produktlinie neu bepreisen, eine Restwertkurve anpassen oder einen Vertriebsvertrag innerhalb von Wochen statt Quartalen umstrukturieren kann, ist nicht nur operativ effizient. Es ist strukturell gegen genau jene Art von sich gegenseitig verstärkenden Überraschungen geschützt, mit denen Volkswagen derzeit öffentlich zu kämpfen hat.

Kundenbindung: Der günstigste Kunde ist der, den Sie bereits haben.

Die Wirtschaftlichkeit der Kundenbindung im Automobilfinanzierungsbereich hat schon immer bestehende Kunden gegenüber Neukunden bevorzugt, und diese Kluft hat sich mit steigenden Akquisitionskosten und sinkenden Produktmargen branchenweit nur noch vergrößert. Ein Kreditgeber oder eine Händlergruppe, die tatsächlich in ein aussagekräftiges Ergebnismonitoring investiert – wie es die Verbraucherschutzgesetzgebung ohnehin vorschreibt –, erhält dadurch ganz natürlich Erkenntnisse über Kundenbindung und Risiken: Welche Kundensegmente haben Schwierigkeiten mit der Rückzahlung, wo häufen sich Beschwerden, und welche Produkte bieten trotz kurzfristiger Gewinne nicht den erwarteten Mehrwert.

Diese Intelligenz ist heute wichtiger denn je, gerade weil die anderen drei Kennzahlen (Relationship Reduction, ...

Die vier Rs sind ein System, nicht vier Dashboards.

Die Situation bei Volkswagen verdeutlicht die Problematik besser als jede abstrakte Argumentation. Der Großteil dieser Summe, die auf eine nicht zahlungswirksame Wertminderung von 6 Milliarden Euro im Zusammenhang mit Porsche zurückzuführen ist, spiegelt ein Rest- und Nachfrageproblem, schwächere China-Verkäufe und einen sich verschlechternden Ausblick für die eigenen Fahrzeuge der Marke wider. Diese Wertminderung steht jedoch nicht isoliert von den übrigen Konzernzahlen. Verschärft wird sie durch Restrukturierungskosten im Zusammenhang mit Vorruhestandsprogrammen und dem Verkauf des Werks in Osnabrück – beides Probleme hinsichtlich Geschwindigkeit und Agilität. Das Unternehmen versucht, seine Kostenstruktur schneller umzustrukturieren, als sich der Markt darunter verschlechtert. All dies geschieht vor dem Hintergrund stetig steigender regulatorischer Anforderungen an den beizulegenden Zeitwert und die Offenlegungspflichten. Jeder Umsatzrückgang in China bedeutet nicht nur einen Marktanteilsverlust, sondern auch eine Kundenbindungskrise auf Markenebene.

Betrachtet man diese vier Aspekte als separate Dashboards – ein Team überwacht die Umsatzerlöse, ein anderes die Einhaltung der Vorschriften, ein weiteres die Preisgestaltung und ein drittes die Kundenabwanderung –, so ergibt sich genau das Bild, das sich derzeit bei Volkswagen abspielt: Ein Unternehmen, das zwar jeden einzelnen Druckfaktor erkannte, sie aber erst dann zu einem Gesamtbild verknüpfte, als die Zahlen das Problem öffentlich machten. Firmen, die die vier Bereiche als ein vernetztes System betrachten und Preis-, Compliance- und Kundenbindungsentscheidungen gleichzeitig auf Basis derselben Daten treffen, erkennen solche sich gegenseitig verstärkenden Probleme Monate, bevor sie Schlagzeilen machen.

Die Richtlinienebene, die niemandem gehört

Hinter allen vier Rs verbirgt sich eine politische Dimension, die selten einem einzelnen Team zugeordnet wird und sich schneller entwickelt, als die meisten Finanzabteilungen einkalkuliert haben. Der Druck durch den „China-Schock 2.0“ auf den Nutzfahrzeugmarkt ist bereits Realität und kein zukünftiges Risiko mehr. Mindestens sechs chinesische Lkw-Hersteller, darunter BYD, Geelys Farizon, Sany und Sinotruk, drängen 2026 auf den europäischen Markt. Sie bieten ihre Fahrzeuge bis zu 30 Prozent unter dem europäischen Durchschnittspreis von rund 320.000 Euro an und montieren sie gezielt in Ungarn und Österreich, um die Zollbelastung zu reduzieren. Die europäischen Aktivitäten chinesischer Lkw-Hersteller umfassen bereits Servicepartnerschaften mit dem Netzwerk von Alltrucks mit rund 650 Niederlassungen auf dem Kontinent. Damit begegnen sie genau der Skepsis von Flottenmanagern hinsichtlich Ersatzteilen und Service, die den Pkw-Markt in den Anfangsjahren bremste.

Scanias eigene Reaktion – eine Investition von 2 Milliarden Euro in ein neues Werk nahe Shanghai, die explizit als Versuch dargestellt wird, die chinesische Konkurrenz auf deren Heimatmarkt zu übertreffen – verdeutlicht, wie ernst Europas etablierte Lkw-Hersteller die Lage nehmen. Die gleiche Überkapazitätsdynamik, die bereits den Pkw-Export verändert, erfasst nun auch Nutzfahrzeuge. Die Restwertkurven für die Flottenfinanzierung von Nutzfahrzeugen, die auf dem alten, stabilen und von etablierten Anbietern dominierten Markt basieren, werden bald dem gleichen Preisdruck ausgesetzt sein, dem die Pkw-Restwerte bereits ausgesetzt waren. In den meisten Finanzinstituten trägt derzeit niemand die Verantwortung für dieses spezifische Risiko, da es im Spannungsfeld von Flottenversicherung, geopolitischer Politik und Fahrzeugsegmentstrategie liegt – genau die Art von funktionsübergreifender Lücke, die das 4R-Modell schließen soll.

Was man am Montagmorgen tun kann

Vergleichen Sie Ihre Restwertkurven konkret mit den Annahmen für das Jahr 2022, nicht nur mit einer allgemeinen Trendlinie. Verträge, die während des pandemiebedingten Preisbooms abgeschlossen wurden, basieren höchstwahrscheinlich auf veralteten Annahmen und müssen identifiziert werden, bevor sie unerwartet auftreten.
Prüfen Sie, ob Ihre Nachweise zum beizulegenden Zeitwert für die Verbrauchersteuer tatsächlich aktuelle Restwertdaten und nicht die des Vorjahres berücksichtigen. Eine auf veralteten Restwertdaten basierende Bewertung des beizulegenden Zeitwerts wird der gleichen kritischen Prüfung, die die Preisgestaltung in angrenzenden Kreditmärkten bereits verändert hat, nicht standhalten.
Ermitteln Sie, wie lange Ihr Unternehmen tatsächlich benötigt, um eine Produktlinie von Anfang bis Ende neu zu bepreisen.
Wenn die ehrliche Antwort in Quartalen statt in Wochen gemessen wird, dann ist das die Agilitätslücke, die einen überschaubaren Druck in einen sich selbst verstärkenden Druck im Volkswagen-Stil verwandelt.
Geben Sie dem Kundenbindungswert für Ihr Unternehmen einen konkreten Wert , nicht als Slogan, sondern als realen Wert, indem Sie die Kosten für die Bindung eines bestehenden Kunden mit den Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden vergleichen. Nutzen Sie diese Zahl, um Investitionen in die Ergebnisüberwachung zu rechtfertigen, anstatt sie lediglich als Kosten für die Einhaltung von Vorschriften zu betrachten.
Weisen Sie die Verantwortung für das Risiko im Zusammenhang mit chinesischen Nutzfahrzeugen klar zu, überall dort, wo Ihr Portfolio Flotten- oder Nutzfahrzeugfinanzierungen umfasst. Wenn derzeit niemand für dieses spezifische Risiko zuständig ist, liegt das nicht daran, dass es nicht real ist. Es liegt vielmehr daran, dass es noch so neu ist, dass es in der Organisationsstruktur noch nicht berücksichtigt wurde.

Häufig gestellte Fragen

1. Warum hat Volkswagen seine Margenprognose für 2026 auf 1 % gesenkt?

Volkswagen nannte einmalige Aufwendungen in Höhe von rund 10 Milliarden Euro, darunter eine nicht zahlungswirksame Wertminderung von 6 Milliarden Euro im Zusammenhang mit Porsche, nachdem die Marke ihren eigenen mittelfristigen Margenkorridor gesenkt hatte, sowie Restrukturierungskosten aus Vorruhestandsprogrammen und dem Verkauf des Werks in Osnabrück, allesamt vor dem Hintergrund eines sich abschwächenden chinesischen Marktes.

2. Wie gelangen chinesische Hersteller auf den europäischen Lkw-Markt?

Mindestens sechs chinesische Hersteller schwerer Lkw, darunter BYD, Farizon, Sany und Sinotruk, werden 2026 in den europäischen Markt eintreten und ihre Fahrzeuge bis zu 30 Prozent unter dem europäischen Durchschnitt anbieten. Einige werden lokal in Ungarn und Österreich montieren und Partnerschaften mit etablierten Servicenetzwerken eingehen, um den Bedenken der Flottenkäufer hinsichtlich des Kundendienstes entgegenzukommen.

3. Welche Auswirkungen hat CCD2 auf die Automobilfinanzierung?

Mit CCD2 werden die Regeln für die Bonitätsprüfung, die vorvertragliche Offenlegung und die Werbung für Verbraucherkredite in der gesamten EU ab dem 20. November 2026 verschärft. Unternehmen müssen den fairen Wert und die realistische Erschwinglichkeit anhand von Restwert- und Kostenannahmen nachweisen, die selbst immer schwieriger zuverlässig vorherzusagen sind.

4. Warum werden die vier Rs als ein System und nicht als vier separate Probleme beschrieben?

Weil ein einzelnes Ereignis, wie die Gewinnwarnung von Volkswagen im Jahr 2026, gleichzeitig ein Restwertproblem, einen Compliance- und Offenlegungsdruck, eine Lücke in der Agilität bei Tarifen und Restrukturierungen sowie ein Versagen bei der Kundenbindung auf Markenebene widerspiegeln kann, bedeutet dies, dass Unternehmen, die diese Faktoren isoliert betrachten, das sich aufbauende kumulative Risiko, das alle vier gleichzeitig betrifft, nicht erkennen.

5. Was sollten Finanzteams als Erstes tun, um das Restwertrisiko im Jahr 2026 zu bewältigen?

Beginnen Sie damit, bestehende Verträge anhand der Preisannahmen aus dem Jahr 2022 zu überprüfen, da der Gebrauchtwagenboom während der Pandemie die Risikobewertung auf eine Weise verzerrt hat, die sich erst jetzt als Überraschung zeigt, und stellen Sie sicher, dass sich alle Nachweise zum fairen Wert der Verbrauchersteuer auf aktuelle und nicht auf veraltete Restwertdaten beziehen.