Waarom salescyclusbeheer essentieel zal zijn in 2026

Omdat de marges krimpen en de concurrentie toeneemt, moeten captive finance-bedrijven en nu ook onafhankelijke kredietverstrekkers technologiegedreven multi-cycle strategieën omarmen om eenmalige verkopen om te zetten in terugkerende inkomstenstromen, schrijft Paul Bennett van adviesbureau Madox Square.

De meest winstgevende captive financieringsmaatschappijen beschouwen voertuigverkopen niet langer als eenmalige transacties. Door voertuiglevenscyclusbeheer te integreren in hun technologieën, processen en mindset, kunnen financieringsmaatschappijen en dealernetwerken de terugkoop versnellen, meerdere inkomstenstromen genereren uit financiering en revisies voor elk voertuig, en klantloyaliteit transformeren van een intuïtieve benadering naar meetbare prestaties. Vooruitkijkend naar 2026 schetst Paul Bennett het platform, de processen en de culturele verschuivingen die nodig zijn om de economie van voertuiglevenscyclusbeheer de hoeksteen van toekomstige winstgevendheid te maken.

Het financieringslandschap voor auto's heeft de afgelopen twee decennia een enorme transformatie ondergaan, maar één principe blijft hetzelfde: de succesvolste captive finance-bedrijven zijn die bedrijven die hun klantrelaties niet als eenmalige transacties beschouwen, maar als duurzame partnerschappen die de levenscyclus van meerdere voertuigen bestrijken.

Tegen 2025 zal sales cycle management (TCM), dat halverwege de jaren 2000 ontstond, gezien de dalende marges en de toenemende concurrentie, de belangrijkste strategie worden voor het optimaliseren van de winstgevendheid en het opbouwen van klantloyaliteit in de automotive captive finance-sector. Bovendien beginnen onafhankelijke financieringsmaatschappijen TCM voor het eerst te implementeren.

Het paradigma van de multi-levenscyclus

Het traditionele autofinancieringsmodel (een auto verkopen, financiering aanbieden, wachten tot het contract afloopt) heeft plaatsgemaakt voor een veel geavanceerdere aanpak. De grote captive finance-maatschappijen van vandaag de dag hebben een driecyclusstrategie aangenomen die de economische aspecten van de relatie tussen autofinanciering en dealers radicaal verandert, evenals hun algehele winstgevendheid. Het is belangrijk om te onthouden dat elke nieuwe autofinancieringsovereenkomst, mits goed beheerd, een gebruikte auto oplevert die door de oorspronkelijke dealer wordt gereviseerd en opnieuw verkocht onder een nieuwe financieringsovereenkomst.

Versnelling van de terugkopen

Laten we, met dit in gedachten, het voorbeeld van de levenscyclus van een voertuig nemen. In de beginfase wordt een nieuwe auto aan een consument geleased via een gesubsidieerde financieringsoplossing van een captive finance company. Deze financiering, gegarandeerd door de fabrikant, maakt de auto financieel aantrekkelijk en toegankelijk voor de klant, en legt tegelijkertijd het cruciale eerste contact in wat waarschijnlijk een langdurige relatie zal worden.

Na ongeveer twee of drie jaar tekent de klant een nieuw gesubsidieerd leasecontract voor een nieuwe auto, terwijl de originele auto wordt teruggebracht naar de tweedehandsmarkt. Ten slotte, na een cumulatieve leaseperiode van vijf of zes jaar, keert de originele auto terug naar de dealer voor de derde en laatste wederverkoopcyclus, ditmaal met conventionele financiering, meestal een lease van drie of vier jaar of een afbetalingslening.

Deze elegante choreografie, mogelijk gemaakt door de juiste technologie, versnelt de terugkoop van voertuigen en genereert drie afzonderlijke financiële winsten en twee renovatiewinsten uit hetzelfde bezit.

De captive finance-maatschappij en het dealernetwerk profiteren zo van een drievoudig voordeel: de aankoop van een voertuig, aanvankelijk een eenmalige transactie, wordt een bron van terugkerende inkomsten. Dit optimalisatieniveau is echter geen toeval. Het vereist een bewuste en technologisch geavanceerde benadering van sales cycle management (TCM).

De evolutie van de technologie van de traditionele Chinese geneeskunde

De opkomst van moderne technologieplatformen voor transportcontractbeheer (TCM) begin jaren 2000 markeerde een keerpunt voor de sector. In deze periode ontstonden de eerste baanbrekende SaaS-oplossingen, die snel werden omarmd door grote spelers zoals Volkswagen Financial Services en Daimler Mobility . Gespecialiseerde aanbieders vulden een cruciale lacune in de markt. Vóór deze platforms opereerden captive finance-bedrijven en dealernetwerken grotendeels in silo's, met klantgegevens die verspreid waren over verschillende systemen en een reactief in plaats van proactief customer lifecycle management.

De eerste generatie TCM-platformen integreerde klantgegevens, voertuiginformatie en contractgegevens in uniforme systemen die belangrijke momenten in de customer journey konden anticiperen en beheren. Deze oplossingen stelden financieringsmaatschappijen in staat om, in samenwerking met dealers, het ideale moment te bepalen om klanten opnieuw te betrekken en zo de verlengingscyclus te versnellen, vaak 12 tot 18 maanden vóór het aflopen van het oorspronkelijke financieringscontract.

De huidige TCM-platforms zijn aanzienlijk geëvolueerd en omvatten geavanceerde analyses, kunstmatige intelligentie en naadloze integratie met dealermanagementsystemen, CRM-platforms en datafeeds van fabrikanten. Hun kernwaardepropositie blijft echter onveranderd: volledig inzicht in de customer journey en proactieve interactie op het juiste moment.

De drie-eenheid technologie-proces-mentaliteit

Technologie, hoe geavanceerd ook, kan de beloofde voordelen van sales cycle management niet alleen waarmaken. Succes hangt af van de synergie van drie elementen: een passend platform, passende bedrijfsprocessen en, bovenal, de juiste organisatorische mindset.

vereisten voor technologieplatforms

Een effectief TCM-platform zou moeten dienen als een centraal zenuwstelsel voor het beheer van de klantlevenscyclus. De belangrijkste functies zijn onder andere realtime inzicht in de vervaldata van contracten binnen de gehele portefeuille, voorspellende analyses om klanten te identificeren die het meest waarschijnlijk een transactie zullen voltooien, geautomatiseerd workflowbeheer om tijdig klantcontact te garanderen, integratie met voertuigtaxatiesystemen om beslissingen over contractbeëindiging te optimaliseren, en uitgebreide rapportage om retentiepercentages en winstgevendheid gedurende de levenscyclus te monitoren.

Het platform moet ook de samenwerking tussen de captive finance-maatschappij, haar dealernetwerk en de klant faciliteren. Informatieasymmetrie, waardoor dealers geen toegang hebben tot klantcontractgegevens of financieringsmaatschappijen aanbiedingen niet kunnen matchen met fysieke of binnenkomende voorraad, creëert knelpunten en belemmert de interactie met klanten, wat een aanzienlijk obstakel vormt voor effectief beheer van de levenscyclus van voertuigen.

Bedrijfsprocesontwerp

Technologie faciliteert processen, maar ze moeten zorgvuldig worden ontworpen en rigoureus worden uitgevoerd. Effectief Customer Lifecycle Management (TCM) stelt duidelijke protocollen op voor klantbetrokkenheid. Deze protocollen zijn niet noodzakelijkerwijs gekoppeld aan specifieke belangrijke fasen in de levenscyclus, maar eerder aan het punt waarop data het optimale contactpunt met de gebruiker aangeeft. Dit contactpunt is afhankelijk van talloze variabelen en is voortdurend in ontwikkeling; het vindt over het algemeen niet plaats op vooraf vastgestelde tijdstippen binnen een contract.

Het is essentieel dat deze processen consistent worden toegepast in het hele dealernetwerk. Elke ongelijkheid in de implementatie ervan, waarbij sommige dealers uitblinken in levenscyclusbeheer terwijl anderen dit verwaarlozen, ondermijnt de hele strategie. De meest succesvolle captive bedrijven investeren fors in dealertraining, implementeren duidelijke incentivesystemen die aansluiten bij loyaliteitsdoelstellingen en zorgen voor naleving van vastgestelde processen.

organisatorische mindset

Het laatste, en vaak meest uitdagende, element is een mentaliteitsverandering. Customer Relationship Management (CRM) vereist dat organisaties de overstap maken van een productgerichte naar een klantgerichte aanpak. In plaats van hun rol te zien als het simpelweg uitvoeren van transacties, moeten teams begrijpen dat ze relaties beheren die jaren duren en meerdere kanalen beslaan.

Deze mentaliteitsverandering heeft gevolgen op elk niveau van de organisatie. Verkoopteams moeten evenveel belang hechten aan klantbehoud als aan de werving van nieuwe klanten. Financiële instellingen moeten contractdeadlines niet als eindpunten zien, maar als kansen. Autodealers moeten erkennen dat hun meest waardevolle klanten vaak degenen zijn die al in hun database staan, en niet zozeer nieuwe potentiële klanten.

Bovendien moeten organisaties een langetermijnvisie op winstgevendheid hanteren. De eerste transactie in de levenscyclus kan bescheiden marges opleveren, vooral als rekening wordt gehouden met subsidies van fabrikanten. De werkelijke waarde wordt pas duidelijk in volgende levenscycli, maar alleen als de organisatie strikte discipline aanhoudt en investeert in klantrelaties, zelfs wanneer het directe rendement beperkt lijkt.

Het maximaliseren van multi-lifecycle-mogelijkheden

Met een solide basis kunnen captive financials systematisch kansen over meerdere levenscycli heen optimaliseren. Deze strategie werkt gelijktijdig op meerdere niveaus.

Vanuit het perspectief van de klant begint proactieve betrokkenheid al ruim vóór het einde van het contract. Toonaangevende organisaties onderhouden regelmatig contact gedurende de contractperiode, niet alleen wanneer de verlenging nadert. Deze voortdurende relatie bevordert het vertrouwen en positioneert de captive finance-maatschappij en de dealer als partners in plaats van louter financiële dienstverleners.

Op voertuigniveau zorgt geavanceerd restwaardebeheer ervoor dat voertuigen die na een initiële leaseperiode worden geretourneerd, optimaal voorbereid zijn op hun tweede levenscyclus. Dit vereist een nauwkeurige definitie van de initiële restwaarde, proactieve onderhoudsprogramma's tijdens de initiële leaseperiode en efficiënte inspectie- en reparatieprocessen bij inlevering.

Voertuigen in uitstekende staat, met een complete onderhoudshistorie, zijn aantrekkelijk geprijsd en gemakkelijker te leasen voor een tweede leven. Bovendien zijn deze auto's echte pareltjes voor dealers, en hun restwaarde is nog hoger als ze nieuw worden verkocht en onderhouden bij de oorspronkelijke dealer.

Op portfolioniveau stellen TCM-platforms financiële instellingen in staat hun loyaliteitsdoelstellingen systematisch te beheren. In plaats van te hopen op klantrendementen, kunnen organisaties precieze loyaliteitsdoelen stellen, prestaties in realtime monitoren en gerichte interventies implementeren wanneer segmenten of regio's onder de verwachtingen presteren. Deze portfoliobrede zichtbaarheid transformeert loyaliteit van een vaardigheid naar een wetenschap.

De noodzaak van partnerschap met de dealer

Het TCM-model kan niet functioneren zonder effectieve partnerschappen met dealers. Dealers zijn het essentiële contactpunt met de klant, maar hun incentives sluiten niet altijd vanzelfsprekend aan bij de doelstellingen van het levenscyclusbeheer van voertuigen. Goed presterende captive financebedrijven overbruggen deze kloof door training, ondersteuning en incentives te combineren.

Ze helpen dealers inzicht te krijgen in de levenslange waarde van loyale klanten. Ze laten zien dat een klant die zijn tweede of derde levenscyclus ingaat, lagere acquisitiekosten en een hogere conversiekans heeft dan een potentiële nieuwe klant. Ze bieden tools en ondersteuning die het levenscyclusbeheer vereenvoudigen in plaats van de werklast van dealers te vergroten. Ten slotte ontwerpen ze programma's die loyaliteit expliciet belonen, waardoor dealers tastbare voordelen halen uit klantbehoud binnen hun ecosysteem.

Ik kan niet wachten om

Naarmate we 2026 en verder naderen, zal voertuiglevenscyclusbeheer (TCM) strategisch belangrijker worden. De adoptie van elektrische voertuigen, veranderende mobiliteitsvoorkeuren en veranderende verwachtingen van klanten ten aanzien van voertuigbezit versterken de waarde van geavanceerd TCM. Klanten beschouwen voertuigen steeds meer als diensten in plaats van goederen, waardoor ze ontvankelijker worden voor langetermijnrelaties met vertrouwde financieringspartners en dealers.

Voor captive financials die bereid zijn te investeren in de drie-eenheid technologie-proces-mindset, liggen de kansen aanzienlijk. De cijfers spreken voor zich: elke procentuele verbetering in klantbehoud vertaalt zich direct in hogere winsten uit financiering en herfinanciering. Belangrijker nog, loyale klanten zijn goedkoper in het bedienen, hebben een lager wanbetalingspercentage en genereren een hogere customer lifetime value dan nieuwe klanten.

De captive finance-bedrijven die in deze omgeving zullen floreren, zijn die bedrijven die voertuiglevenscyclusbeheer (TCM) niet als een afdelingsinitiatief beschouwen, maar als een kernstrategie van het bedrijf. Ze erkennen dat in een sector die gebaseerd is op relaties en terugkerende inkomsten, het vermogen om klanten gedurende de gehele levenscyclus van hun voertuigen te ondersteunen een aanzienlijk concurrentievoordeel vertegenwoordigt. De technologie bestaat, de processen zijn bewezen en de zakelijke relevantie is onmiskenbaar.

Essentieel blijft een toewijding aan uitvoering en de nauwkeurigheid die nodig is om te focussen op de gehele customer journey in plaats van op elke individuele transactie. Wie deze aanpak beheerst, zal profiteren van talloze kansen en winstgevende, duurzame groei in een steeds competitievere markt.

---

Dankzij de ervaring van Paul Bennett blijft Madox Square LLP voorop lopen in een voortdurend veranderende auto-industrie. Door strategie, samenwerking en een scherp oog voor opkomende trends te combineren, zorgt hij ervoor dat zijn klanten optimaal gepositioneerd zijn voor de toekomst. En afgaande op zijn roeiprestaties zal hij ongetwijfeld als eerste over de finish komen, met Rich Tea-koekjes in de hand.