Fintech e finanziamento degli asset nel settore automobilistico: una guida alla crescita per i gruppi di concessionari e gli istituti di credito che entrano in nuovi mercati.

Il settore della vendita al dettaglio di automobili e quello dei servizi finanziari sono sostanzialmente diventati un unico settore. L'offerta di finanziamento al momento dell'acquisto non è più una funzione amministrativa. Per la maggior parte degli acquirenti, è il prodotto stesso, e per un gruppo di concessionari o un istituto di credito che punta a un nuovo mercato del finanziamento automobilistico , l'infrastruttura finanziaria spesso determina l'opportunità di acquisto ben prima che lo facciano i veicoli.

Questo cambia il significato stesso di "entrare in un nuovo mercato". Non si tratta più solo di un'espansione commerciale. È una questione normativa, di rischio di credito e tecnologica, tutte questioni che si presentano contemporaneamente, e sbagliare anche solo una di queste tende a tradursi in una costosa correzione ben dopo il lancio, non prima. Ecco a che punto si trova attualmente il finanziamento integrato nel settore automobilistico , perché il vecchio modello di finanziamento degli asset sta cedendo sotto la nuova pressione e un modo pratico per verificare se l' ingresso in un mercato del finanziamento degli asset è realmente pronto prima di investirvi capitali.

Lo stato attuale del mercato del finanziamento automobilistico

Tre fattori stanno rimodellando questo settore contemporaneamente. In primo luogo, la finanza integrata nel punto vendita: le decisioni di credito avvengono ora istantaneamente, all'interno del percorso di acquisto stesso, spesso tramite una società fintech che opera a supporto del concessionario, anziché tramite un'unica divisione finanziaria interna che si occupa di tutto. E non si tratta di un cambiamento di poco conto. La divisione di servizi finanziari del Gruppo Volkswagen ha riportato che il suo tasso di penetrazione della finanza integrata nel settore automobilistico , ovvero la quota di vendite di veicoli abbinate a un prodotto finanziario, di leasing, di assistenza o assicurativo supportato da Volkswagen, è salito da circa il 34% nel 2024 a oltre il 37% nel 2025, su circa 30 milioni di contratti attivi. Questo è un solo produttore, che già considera la finanza un elemento centrale per quasi quattro vendite su dieci.

In secondo luogo, gli abbonamenti e la fatturazione a durata flessibile richiedono un'infrastruttura che i vecchi sistemi di finanziamento a rate non sono mai stati progettati per gestire. Un abbonamento può variare di mese in mese, mentre un finanziamento a durata fissa no. In terzo luogo, la modellazione del rischio di credito nel più ampio mercato del finanziamento automobilistico sta diventando davvero più sofisticata, utilizzando dati reali sulle transazioni e sul comportamento di pagamento anziché basarsi su un singolo punteggio di credito statico di sei mesi prima.

Vale anche la pena notare che i produttori sprovvisti di una propria divisione finanziaria interna si stanno rapidamente adeguando, anziché rimanere in disparte. Honda ha stretto una partnership paneuropea di finanziamento white-label con la divisione Personal Finance & Mobility di Crédit Agricole all'inizio del 2026, che copre otto paesi con un unico accordo. In pratica, un produttore affitta la capacità finanziaria integrata di cui non dispone internamente, il che dimostra che il modello è sufficientemente maturo da non richiedere la creazione di una banca interna per essere competitivi.

Niente di tutto questo è esagerato. Si tratta di un cambiamento strutturale nel modo in cui il mercato del finanziamento automobilistico valuta ed eroga il credito, e sta procedendo più velocemente in alcuni mercati europei che in altri. Entrare in un mercato in cui il finanziamento integrato è già la norma e aspettarsi che la vecchia esperienza del prestito concordato dalla concessionaria funzioni ancora, significa sottovalutare l'intera opportunità ancor prima di aver aperto i battenti.

Perché i modelli tradizionali di finanziamento degli asset sono sotto pressione?

Diversi fattori stanno convergendo. La previsione del valore residuo, da decenni il fondamento di ogni modello di prezzo per leasing e PCP, è diventata decisamente più complessa, ora che le curve di deprezzamento dei veicoli elettrici non si comportano più come quelle dei veicoli a combustione. Il quadro non è semplice. Alcuni veicoli elettrici, in particolare quelli con reti di ricarica efficienti e un'autonomia reale elevata, si deprezzano ora in modo più prevedibile rispetto a un paio d'anni fa. Altri, soprattutto i modelli più vecchi o con autonomia ridotta, continuano a perdere valore rapidamente. Un modello di prezzo che considera il rischio di valore residuo dei veicoli elettrici come un'unica categoria omogenea è ormai obsoleto.

Il mercato dell'usato riveste un'importanza maggiore di quanto possa sembrare. Secondo il Global EV Outlook 2026 dell'Agenzia Internazionale dell'Energia, circa otto auto su dieci acquistate in Europa sono di seconda mano, percentuale che sale a quasi nove su dieci tra gli acquirenti a basso e medio reddito. Il settore del leasing e delle flotte si basa su valori residui stabili proprio perché gestisce volumi elevati di veicoli in cicli brevi. Quando i valori residui fluttuano in modo imprevedibile, il rischio non si limita a una singola transazione, ma si ripercuote sull'intero portafoglio di leasing. Alcuni produttori hanno iniziato a sperimentare garanzie sul valore residuo per gestire direttamente questo rischio, promettendo essenzialmente un prezzo di riacquisto a un livello fisso, anziché lasciarlo al libero mercato.

Oltre alla questione del valore residuo, anche le modalità di proprietà stanno cambiando, con gli abbonamenti e i contratti flessibili di breve durata che sottraggono volume ai prestiti tradizionali. Inoltre, le autorità di regolamentazione in tutta Europa stanno alzando l'asticella in termini di trasparenza e concessione responsabile del credito, il che significa che i costi di conformità derivanti da errori in questo ambito continuano ad aumentare.

Quali aspetti dovrebbe essere esaminati durante la due diligence commerciale prima di entrare in un nuovo mercato finanziario?

In realtà si tratta di cinque domande, e la mancanza di una qualsiasi di esse è solitamente il punto di partenza per chi vuole entrare nel mercato del finanziamento degli asset .

Il contesto normativo è effettivamente pronto per il finanziamento?

La regolamentazione del credito al consumo in tutta Europa è attualmente in fase di profonda revisione. La Direttiva UE sul credito al consumo II sostituisce la precedente direttiva del 2008, inasprisce i criteri di valutazione del merito creditizio e include una gamma molto più ampia di prodotti, compresi i finanziamenti "compra ora, paga dopo", a cui il settore automobilistico sta diventando sempre più simile. Gli Stati membri dovranno applicare le nuove norme a partire dal 20 novembre 2026 e l'analisi di Dentons sulle nuove regole UE in materia di credito al consumo offre una chiara spiegazione di cosa cambierà effettivamente e quando, senza addentrarsi nel testo giuridico.

Non è l'unico cambiamento normativo da tenere d'occhio. Il prossimo quadro normativo dell'UE sull'accesso ai dati finanziari (FDA) dovrebbe estendere la condivisione dei dati in stile open banking oltre i pagamenti, includendo una gamma più ampia di prodotti finanziari, il che probabilmente influenzerà il modo in cui gli istituti di credito nel mercato del finanziamento auto accedono e utilizzano i dati dei richiedenti per la valutazione del credito nei prossimi anni.

Qual è la propensione al rischio di credito a livello locale?

Le norme in materia di concessione di prestiti non sono uniformi da un paese all'altro. Cosa venga considerato un tasso di insolvenza accettabile, con quale aggressività gli istituti di credito valutano il rischio, quanta importanza venga data alla verifica del reddito rispetto ai dati comportamentali: tutto ciò varia a seconda del mercato. Un errore di calibrazione, in un senso o nell'altro, può avere conseguenze negative: un approccio troppo conservativo comporta la perdita di volume a favore di concorrenti più propensi a concedere prestiti; un approccio troppo esposto, invece, può rendere un portafoglio prestiti redditizio non redditizio quasi da un giorno all'altro, proprio come il rischio di valore residuo descritto in precedenza.

Chi sono i finanziatori e i partner locali consolidati?

Le società finanziarie captive, gli istituti di credito indipendenti consolidati e una crescente ondata di fintech specializzate nel settore automobilistico detengono già una quota di mercato significativa nella maggior parte dei mercati europei. Il portafoglio di quasi 30 milioni di contratti di Volkswagen è un esempio di quanto possa essere radicata una società finanziaria captive in un mercato maturo. Ma la scelta di Honda di collaborare con Crédit Agricole anziché crearne una propria dimostra che esistono diverse strategie valide per entrare nel mercato. È qui che la consulenza per le società finanziarie captive si rivela fondamentale: conoscere le risorse disponibili, la loro struttura e individuare le reali lacune prima di decidere se competere direttamente, stringere una partnership o puntare su un segmento di mercato non ancora servito. Nella maggior parte dei mercati maturi, la vera opportunità non risiede nella competizione diretta con una società finanziaria captive già affermata. La vera sfida consiste piuttosto nell'individuare i segmenti di mercato non ancora serviti adeguatamente: una specifica categoria di veicoli, una tipologia di cliente, un prodotto flessibile che non hanno ancora sviluppato.

Cosa deve effettivamente includere la checklist di due diligence?

Come minimo: la situazione finanziaria del potenziale partner, la sua storia di conformità con le autorità di regolamentazione locali, l'andamento effettivo del suo portafoglio di prestiti o leasing esistente e la compatibilità della sua infrastruttura tecnologica con la vostra. Una storia di crescita entusiasmante presentata in una proposta di partnership non significa nulla se il portafoglio sottostante non è stato verificato adeguatamente. I tassi di insolvenza aggregati possono apparire perfettamente sani, nascondendo però un rischio di concentrazione in un singolo segmento di veicoli o tipologia di cliente, rischio che emerge solo a un'analisi più approfondita.

Come dovrebbe essere graduale l'impiego dei capitali?

Investire tutto il capitale in un nuovo mercato prima di aver testato il modello a livello locale è uno degli errori più costosi in questo settore. Un approccio graduale, con un progetto pilota iniziale con un numero limitato di clienti, permette di ottenere dati concreti sulle performance locali prima di un impegno finanziario più consistente. Inoltre, offre una via d'uscita naturale: se i tassi di insolvenza o di conversione iniziali non corrispondono alle previsioni, è molto più economico correggere il modello o cambiare partner in quella fase piuttosto che dopo un lancio completo.

Creare un manuale per una crescita resiliente

Le aziende che riescono a fare la differenza non si affidano a una singola tattica geniale. Una vera strategia di crescita nel settore dei finanziamenti auto si basa su tre elementi fondamentali: Dinamismo: il modello si adatta alle normative locali in materia di credito e ai tempi regolamentari, anziché imporre un unico modello a ogni mercato. Pragmatismo: i capitali vengono investiti in fasi, con punti di controllo precisi in cui il piano può effettivamente cambiare direzione se i dati lo richiedono. Resilienza: il piano presuppone che i valori residui, la regolamentazione e le dinamiche di proprietà siano in continua evoluzione, non ancora consolidate, e prevede la possibilità di adeguare i modelli di prezzo e di rischio di conseguenza.

In pratica, ciò significa trattare il primo mercato come un vero e proprio progetto pilota con metriche di successo concrete definite fin dall'inizio, e non come un lancio in sordina che si trasforma silenziosamente nella configurazione permanente per impostazione predefinita. Significa anche decidere fin da subito cosa significhi effettivamente "successo", un tasso di insolvenza target, un numero di conversioni, una dimensione minima del portafoglio clienti, in modo che le decisioni successive non siano semplicemente volte a giustificare ciò che è già accaduto.

Dove si rischia di sbagliare senza la competenza locale?

Lo schema fallimentare si ripete più spesso di quanto si possa immaginare. Un istituto di credito o un gruppo di concessionari sottovaluta quanto sia diversa la cultura creditizia locale e applica modelli di valutazione del credito concepiti per un contesto completamente diverso, finendo per allontanare buoni clienti o assumendosi rischi maggiori di quanto si rendano conto. Le tempistiche normative vengono compresse in fase di pianificazione e poi si allungano nella pratica, soprattutto con l'entrata in vigore di normative come quelle aggiornate dell'UE in materia di credito al consumo. E le partnership finiscono per essere siglate con il primo istituto di credito locale disponibile, anziché con quello effettivamente più adatto, perché dimostrare progressi inizia a contare più che trovare la soluzione giusta.

Nessuno di questi aspetti è specifico di un singolo mercato. Continua a verificarsi perché la fretta e la dovuta diligenza vanno in direzioni opposte in un mercato del finanziamento automobilistico in rapida evoluzione , e perché il costo di tagliare i costi in genere si manifesta solo molto tempo dopo che tutti hanno già dichiarato il lancio un successo.

Pronti a entrare in un nuovo mercato finanziario?

Se siete un gruppo di concessionari o un istituto di credito che sta valutando l'ingresso in un nuovo mercato del finanziamento automobilistico , contattateci. Madox Square offre consulenza per società finanziarie captive e collabora direttamente con banche, istituti di credito captive e indipendenti, aiutando a trasformare gli acquirenti occasionali in rapporti di entrate ricorrenti, riducendo al contempo le perdite finanziarie. Vi aiuteremo a valutare gli aspetti normativi, il rischio di credito e le questioni relative alla partnership prima dell'investimento di capitale, non dopo. Contattate Madox Square.

Domande frequenti

1. Cos'è la consulenza fintech nel settore automobilistico?

Consulenza a gruppi di concessionari e istituti di credito su questioni tecnologiche, di rischio creditizio e normative relative all'offerta o all'espansione di prodotti di finanziamento automobilistico, in particolare quando si entra in un nuovo mercato.

2. Perché è più difficile prevedere i valori residui per i veicoli elettrici?

La svalutazione dei veicoli elettrici non procede più in modo uniforme. I modelli con elevata autonomia e ben collegati alla rete si stanno stabilizzando, mentre i veicoli elettrici più vecchi o con autonomia ridotta continuano a perdere valore rapidamente. Per questo motivo, il rischio di svalutazione dei veicoli elettrici deve essere valutato modello per modello, non in base al tipo di carburante.

3. Cosa comprende la due diligence commerciale nell'ambito dell'espansione del finanziamento automobilistico?

La situazione finanziaria di un potenziale partner, la sua storia di conformità normativa, la qualità del portafoglio prestiti o leasing e la compatibilità tecnologica, vengono verificate sulla base di dati reali anziché di affermazioni di crescita altisonanti.

4. Come sta cambiando la regolamentazione del credito al consumo nell'UE per il finanziamento auto? La Direttiva sul credito al consumo II inasprisce i requisiti di valutazione della solvibilità e amplia la gamma di prodotti che copre, con gli Stati membri tenuti ad applicare le nuove norme a partire dal 20 novembre 2026.

5. Il capitale deve essere investito tutto in una volta o in fasi quando si entra in un nuovo mercato finanziario?

In genere, in qualsiasi mercato del finanziamento automobilistico, l'implementazione graduale, a partire da un progetto pilota limitato, rappresenta la strada più sicura. Consente di testare la performance creditizia locale prima di investire l'intero capitale nel mercato.