Il settore europeo del finanziamento automobilistico deve imparare dagli errori del Regno Unito prima che la direttiva CCD II entri in vigore.

Il prossimo grande esperimento di tutela dei consumatori nel settore finanziario europeo non si svolgerà nell'ambito delle carte di credito o delle app per i pagamenti rateali. Avverrà invece presso le concessionarie auto, sui portali online e all'interno delle reti di intermediari coinvolti nella vendita di veicoli.

E sebbene Bruxelles parli nel linguaggio neutrale delle direttive, chiunque abbia osservato il mercato automobilistico britannico negli ultimi anni sa già come può finire questa storia per gli istituti di credito che agiscono troppo lentamente.

La Direttiva europea sul credito al consumo (CCD II) riveduta viene spesso presentata come un mero aggiornamento tecnico di normative obsolete. Si tratta di una semplificazione eccessiva. Dovrebbe invece essere intesa come l'implementazione di un sistema orientato ai risultati, destinato a trasformare l'economia, la governance e la cultura del finanziamento auto in Europa. Se questo scenario vi suona familiare, è perché il Regno Unito sta percorrendo questa strada da diversi anni, all'insegna della "responsabilità del consumatore" e di una riforma senza precedenti del suo settore del finanziamento auto.

Per le società europee di finanziamento auto, siano esse legate ai produttori o indipendenti, la Gran Bretagna non è una curiosità, ma un'occasione per dare uno sguardo al passato.

Dalla burocrazia ai risultati.

Il cambiamento più significativo nella regolamentazione del settore finanziario al dettaglio negli ultimi dieci anni è stato di natura filosofica, non procedurale.

L'attenzione si è spostata dalla verifica della correttezza delle informazioni divulgate dalle aziende alla verifica dei risultati ottenuti dai clienti.

Nel Regno Unito, gli obblighi nei confronti dei consumatori hanno chiarito questo aspetto attraverso una serie di impegni che hanno richiesto alle aziende di porre domande più incisive:

• Questo prodotto offre davvero un valore aggiunto sufficiente a questo segmento di clientela?

• I nostri messaggi sono comprensibili?

• I nostri incentivi di vendita distorcono la valutazione dell'adeguatezza?

• Si può dimostrare?

  
  

La direttiva CCD II orienta gli istituti finanziari europei nella stessa direzione. Rafforza i requisiti in materia di informazioni precontrattuali, pubblicità, verifiche di solvibilità e differimento dei pagamenti. Inoltre, estende l'ambito di applicazione della regolamentazione a prodotti e canali di distribuzione che, fino ad ora, erano stati consolidati solo marginalmente.

Tuttavia, il cambiamento più significativo risiede nel requisito che le aziende siano in grado di dimostrare che questi standard portano a un trattamento equo nella pratica e non si limitano a garantire una documentazione impeccabile in teoria.

Nel settore del finanziamento automobilistico, dove i prodotti sono complessi, i valori residui nel settore dei veicoli elettrici a batteria (BEV) rimangono incerti e il comportamento dei clienti è estremamente variabile, il che rappresenta una sfida importante.

Perché il finanziamento auto è diverso

Il finanziamento automobilistico è intrinsecamente vulnerabile quando il quadro normativo cambia.

I finanziamenti e i leasing auto sono costosi, hanno una durata lunga e sono parte integrante del processo di acquisto. Vengono spesso offerti nei periodi di maggiore attività da intermediari la cui attività principale è la vendita di auto, non il finanziamento. Storicamente, le commissioni, la flessibilità dei prezzi e le offerte promozionali sono stati i principali fattori trainanti della crescita delle vendite.

Questa architettura presenta tre principali punti deboli.

Conflitti di interesse: se un distributore o un intermediario può modificare i prezzi o la gamma di prodotti per aumentare i margini di profitto, gli organi di controllo del fair value si chiederanno perché clienti simili paghino prezzi diversi.

Lacune nella documentazione: molti istituti di credito riscontrano che la documentazione è insufficiente per le verifiche di vigilanza. I processi decisionali, le verifiche del credito e i controlli sugli intermediari erano spesso documentati per le operazioni di routine, ma non per le verifiche approfondite.

Economie di scala: anche un piccolo problema, come la mancanza di trasparenza o una struttura provvigionale inadeguata, può incidere su centinaia di migliaia di contratti e tradursi rapidamente in un impatto sul bilancio.

Sostituendo "UE27" con "Regno Unito" si ottiene una descrizione ragionevolmente realistica dei rischi a cui sono esposti gli istituti di credito europei ai sensi della CCD II.

La Gran Bretagna come caso di studio vivente

Nel Regno Unito, una vasta esperienza con la regolamentazione orientata ai risultati è già stata maturata nel settore del finanziamento auto. L'imposta sui consumi ha costretto gli istituti finanziari a ripensare la progettazione, la determinazione dei prezzi e la distribuzione dei loro prodotti, concentrandosi sui risultati per il cliente.

Ciò andava ben oltre il semplice aggiornamento della documentazione. Le aziende hanno dovuto riesaminare i seguenti punti:

• Modelli di commissione e prezzi discrezionali

• Prova che i tassi di interesse e gli oneri annui effettivi rappresentano un valore equo.

• Chiarezza delle informazioni da parte dei rivenditori e del settore online.

• Valutazione dell'accessibilità e della vulnerabilità finanziaria.

• quadro di governance e supervisione

Al contempo, il processo di risarcimento britannico nel settore del finanziamento automobilistico ha dimostrato quanto spietato possa essere questo settore.

La questione chiave non è più:

"All'epoca rispettavate le regole?"

Ora è:

"Possono dimostrare che i clienti non hanno subito alcun danno? E in caso contrario, quali misure adotteranno a tal proposito?"

Le aziende che in precedenza consideravano il rispetto delle normative a tutela dei consumatori una mera formalità sono ora costrette ad aggiornare i propri meccanismi di controllo, a raccogliere nuovamente i dati e a spiegare le decisioni prese in passato.

L'Europa ha ancora tempo. Solo un pochino.

In tutta Europa, molte aziende sono ancora nella fase di interpretazione della direttiva CCD II, definendone l'ambito di applicazione, rivedendo i modelli e aggiornando le linee guida.

È necessario, ma non sufficiente.

C'è però un vantaggio. L'Europa è rimasta indietro e, in termini di regolamentazione, questo ritardo può rivelarsi un punto a favore.

Il Regno Unito ha ormai superato la prima ondata di disagi, caratterizzata da interventi normativi, reclami e difficoltà operative. Le lezioni apprese sono ora chiare ed evidenti.

La questione è se le aziende europee lo considereranno un sistema di allerta precoce o un problema che non le riguarda.

Perché il metodo "solleva e sposta" non funziona

Potrebbe essere allettante trasporre direttamente l'esperienza britannica ai processi europei. Sebbene questo approccio possa evitare errori evidenti, non risolve il problema di fondo.

La sfida non sta nella stesura del documento, bensì nei criteri e nella loro attuazione.

Rimangono senza risposta importanti interrogativi:

• In che modo le autorità di regolamentazione interpreteranno il valore equo dei prodotti di finanziamento auto?

• Quale standard di prova è richiesto?

• Come vengono valutati gli incentivi offerti ai rivenditori?

• Cosa si intende per supervisione adeguata degli agenti immobiliari?

A queste domande non si può rispondere solo attraverso i regolamenti. Richiedono esperienza pratica nell'applicazione di una supervisione orientata ai risultati.

L'importanza delle cicatrici, e non solo delle competenze.

Ecco perché le aziende lungimiranti vanno oltre i modelli di consulenza tradizionali.

Sono alla ricerca di esperti con esperienza pratica, tra cui:

• Sviluppo di quadri di ristrutturazione

• Ricostruzione di dati incompleti

• Introduzione della supervisione scalabile degli operatori

• Sviluppare sistemi di valutazione comprensibili ed equi.

• Promuovere una cultura incentrata sul cliente a tutti i livelli dell'azienda.

Per gli istituti finanziari legati ai produttori, la sfida è particolarmente complessa, poiché si colloca all'intersezione tra marketing, distribuzione e finanza. Gli istituti finanziari indipendenti si trovano ad affrontare sfide diverse e spesso devono integrare retroattivamente la conformità normativa in sistemi progettati per la velocità piuttosto che per una revisione esaustiva.

In entrambi i casi, il costo dell'apprendimento tramite errori è elevato.

La conformità come strategia

Esiste un'interpretazione più positiva della CCD II.

Un sistema di ricompense orientato ai risultati:

• trasparenza

• semplicità

• perequazione degli incentivi

• Governo forte

Le aziende che adottano questo approccio fin dall'inizio non solo soddisferanno i requisiti normativi, ma svilupperanno anche modelli di business più solidi e sostenibili.

Gli istituti di credito europei che agiscono ora possono considerare la direttiva CCD II come un catalizzatore, piuttosto che un ostacolo alla conformità normativa.

Una finestra che si sta restringendo

Sebbene l'attuazione della CCD II possa apparire graduale sulla carta, il suo vero impatto si rivelerà solo attraverso il monitoraggio e l'applicazione delle normative. A quel punto sarà troppo tardi per rivedere la strategia.

Il Regno Unito ha già dimostrato quanto rapidamente i cambiamenti normativi possano causare sconvolgimenti a livello di mercato. Ora l'Europa si trova ad affrontare lo stesso dilemma.

In conclusione: imparate ora o ve ne pentirete.

Le esperienze nel settore del finanziamento auto nel Regno Unito non sono un caso isolato. Offrono spunti di riflessione su cosa accade quando una regolamentazione orientata ai risultati si scontra con prodotti finanziari complessi.

Le società europee di finanziamento auto possono imparare da questa esperienza o replicarla a un costo significativamente più elevato. Perché, nell'attuale contesto normativo:

La conformità normativa non è più un processo . È il modo in cui l'azienda opera.